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分级诊疗对医药营销的颠覆影响飞华健康网-【新闻】

发布时间:2021-04-06 00:55:11 阅读: 来源:波纹管厂家

卫计委今年将将政策和资金都倾向于支持县级医院,同时推行分级诊疗,加上医联体在过渡期的角色,意味着患者流可能在近两三年重新分布,这对医药营销的影响将是颠覆性的——因为,大部分药企的营销重点都在城市等级医院,即使有基层医院团队,其架构也并不适应当前的局面。

当然,县级医院的提升也不是件容易的事。重庆投入81.52亿元,在全市范围内新建改建55所区县医院,大力推进县级医院能力建设。目前已有27所区县医院搬进新居,临床重点科室建设和大型设备添置,也在同时跟进。

以秀山土家族苗族自治县为例,这是重庆市最边远的区县之一。经过4年多的建设,去年年末,秀山县人民医院搬进了新家。新的县人民医院,占地163亩;床位从过去的300多张,增加到了800张;医疗用房面积从过去的6000平方米,增加到了9万平方米。同时,医院新建了胸心外科、重症医学科(ICU)、肛肠科、肿瘤科等11个科室。

新科室建设,不是有了房间、买了设备就够了。以肿瘤科为例,医护人员主力轮流到重庆市肿瘤医院进修半年以上。3人拿到肿瘤专科证,2人拿到PICC(经外周静脉置入中心静脉导管)资质证书,这才有了新建科室的基本条件。该院还与重庆医科大学附属第二医院签订协议,邀请后者的专家轮流来坐诊、教学。硬件、软件的同步更新,让医院有了把病人留住的底气。

县医院与三甲大医院收费标准的差异,也成为让病人留下的“经济杠杆”。以居民医保为例,市里三甲医院最高报销比例是45%,县医院是65%。重庆大部分县医院,已经取消出售药品时15%的加成,实现药品零差率销售。检查服务费用,县医院也要低10%。

搬进新医院之后的首月,秀山县人民医院门急诊量同比增长32%,住院病人同比增加65%。新开设的胸心外科共有32张病床,目前已住进了30名病人。

许多县医院,位于国家级贫困县。以往的环境、条件并不理想,很难留住专业人才。搬进新医院之后,招人明显比以前容易多了。重庆彭水苗族土家族自治县人民医院,也是刚刚才搬进了新家。重庆市第五人民医院和重庆市精神卫生中心,是彭水县人民医院的定点帮扶单位。重庆市多家县医院,都与市内大医院签约,大医院的专家轮流到县医院执业、教学,通过“传帮带”,提升县医院医生水平。在重庆市,有高年资主治医师以上职称的90多名医务人员、更多的中高级职称护理和管理人员,对口支援17个县级医院。

县级医院软硬件的提升,最终还是留住了患者,便于留住和吸引人才,但一定少不了城市等级医院专家的支持。当前这个扶持基本上还是医院指派的“工作需要”,这里就是一个机会——用专家的诊疗和处方观念,影响基层医院的医生,把处方带到基层医院。

但是,城市等级医院专家下基层,不是一次两次就能解决问题的,专家长期帮扶是缺乏动力的,这时候药企就可以参与进去,推动这个项目。但是问题来了:是城市等级医院的代表负责这个事情?还是负责基层医院的代表?负责城市等级医院的代表没这个动力——谁会让自己维护的专家,去长期帮助其他代表(甚至可能都是不同的事业部)上量?而且,当患者留在在基层医院,意味着城市等级医院的患者可能减少,这更让城市等级医院的代表不爽。负责基层医院的代表,请不动城市等级医院的专家,也付不起长期帮扶的代价。

这意味着有可能需要重新设计组织架构,以适应城市等级医院和基层医院之间的长期互动,并借助这个互动项目,学术推广下沉到基层医院。

基层医院的发展和分级诊疗的推行,对学术推广的影响也是巨大。产品学术推广的未来增长点,有可能来自基层医院的早期筛查,也可能来自基层医院的依从性提高。虽然慢病、小病用药对城市等级医院的依赖可能会降低;但,通过基层医院的早期诊断,可能会反过来推动城市等级医院的处方。在城市等级医院的学术推广,由于与基层医院的互动,销量可能体现在基层医院。

当前基层医院用药收到限制,药品选择不如城市等级医院这么多,这个问题正在解决当中。当这个问题得到解决之后,由于患者在不同级别医院之间的流动,加上处方药电商渠道的加入,处方出现在哪里将非常不确定。这对传统的销量考核体系,将是非常大的挑战——真有可能将来没法用销量来考核代表,需要通过学术推广项目管理和考核真正意义上的“学术代表”。

基层医院和分级诊疗还是有很多具体困难,真正全面铺开可能还需要两三年时间。向基层医院市场拓展,我的建议就是:千万不要再走带金销售的老路了,而是借这个机遇向阳光的纯学术推广转型。

面向基层的学术推广,将真正以患者为中心。如果产品对患者来说确实有疗效,医保限制不了,即使限制了也会自己花钱买。患者在城市等级医院里的开药会有种种限制,当他们在各级医院中流转,可能受到任何一个接诊医生的影响,最终可能是在城市等级医院或基层医院处方,也可能是药店或网上购药......我们能做的,就是围绕患者,无论TA出现在哪里,都能获得对于产品的正面信息。

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